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Decalogo dello Specialista dell'Energia Verde; Quinto appuntamento

dehalfv magazine > News Marketing

$Zucchero bianco, un \'killer\' invisibile$

Al quarto appuntamento del decalogo ci siamo salutati scrivendo:

Prima di tutto: conosciamo noi stessi.

fornendo una traccia per formulare un esercizio al fine di comprendere meglio come centrarci maggiormente nel ruolo di Specialisti dell’Energia Verde.

Per dare continuità all’argomento trattato nell’ultimo appuntamento tratteremo :

“ i Cardini della Metodologia DehalFV “.

Spiegheremo qui una parte della metodologia DehalFV, il cui scopo è creare un clima di squadra in cui gli Affiliati Specialisti dell’Energia Verde vogliano apprendere, indipendentemente dal fatto che si siano “impegnati” per contratto a partecipare al percorso di formazione , o che siano lì e partecipino ma senza convinzione.

L’efficacia

Questa è la parola chiave che vogliamo sposare.

Infatti NON vogliamo essere una delle tante, tantissime Aziende del settore, che fanno dei corsi belli, divertenti e magari anche ricchi di contenuti

DehalFV vuole fare qualcosa che effettivamente porti un contributo nella vita professionale dei suoi Affiliati, qualcosa di efficace.

Sia che si tratti di trasmettere sapere (informazioni tecniche, conoscenze di mercato),saper fare (comportamenti nelle relazioni professionali, abilità nella vendita) o saper essere (lavorare profondamente sulla propria crescita personale e professionale).

Il clima dell’apprendimento

Il nostro metodo vuole creare un clima d’apprendimento in cui gli Affiliati si sentano:

- liberi di partecipare,
- sicuri di non essere giudicati,
- compresi,
- rinforzati nell’autostima,
- coinvolti,
- motivati.

E nel fare questo … si divertano!

Qualunque sia il tema del corso di formazione … anche la riclassificazione del bilancio!

Tuttavia, poi, ci deve essere da parte dell’Affiliato la motivazione ad applicare, tornati in azienda, quanto si è appreso nell’ambiente protetto dell’aula di formazione.

Non facendolo, tutta la concentrazione impiegata per apprendere, sarà stata persa; come perso sarà stato il tempo impiegato per partecipare al corso di formazione.

Lo Specialista dell’Energia Verde DehalFV deve trarre un vantaggio reale, concreto ed effettivo per aver investito tempo e denaro spesso nel partecipare ai Corsi di formazione .

La formazione DehalFV non è un libro raccontato da un relatore o il concentrato esplicativo di cataloghi del settore; è molto di più.

Nonostante ciò, a volte, a “pelle”, si percepisce il pensiero “rumoroso” di alcuni imprenditori che vedono la formazione come la causa per cui, loro sono chiusi in quell’aula per qualche giorno e qualcuno che li costringe ad ascoltare.

Loro che “non hanno nulla da imparare”.

Ma – dalle nostre aule – si esce sapendo che, la maggior parte o tutti gli sguardi degli Affiliati DehalFV ci dicono che abbiamo contribuito a migliorare, a volte abbastanza, a volte in maniera sostanziale, le loro vite professionali.

A noi capita a volte, nei corsi di formazione, su argomenti come vendita, responsabilizzazione,parlare in pubblico della propria azienda o motivazione, di sentire il gelo dell’indifferenza o dell’ostilità appena chi dovrebbe apprendere, poco alla volta e con i loro tempi, iniziano a entrare in aula.

Ma questo non è il fulcro della questione!

Il fulcro è se le imprese che vogliono acquisire il ruolo di Specialisti dell’Energia Verde possiedono o meno le conoscenze e le abilità necessarie a ribaltare in positivo la loro situazione aziendale in un periodo temporale medio-breve o a far cambiare idea ad un cliente difficile entro 10 o 20 minuti.

Lo Specialista DehalFV deve saper catturare l’attenzione del cliente e del mercato con le sue soluzioni rivolte a far risparmiare energia e a migliorare l’efficienza energetica utilizzando energia verde.

Deve prodigarsi, utilizzando gli strumenti di marketing messi a disposizione da DehalFV, per far sapere alla propria potenziale clientela , quali sono i più importanti interventi che può mettere in atto per aiutare le aziende e i cittadini a non dissipare l’energia prodotta da fonti rinnovabili.

Deve saper trovare le risposte per i suoi clienti acquisiti e potenziali, tramite domande (strumento principe) ma anche tramite esercitazioni create ad hoc che possono essere sviluppate solo in un’aula di formazione.

Lo Specialista DehalFV deve saper gestire le obiezioni della clientela e deve avere molteplici modi per spiegare lo stesso concetto o lo stesso prodotto se questo è un concetto o un prodotto chiave.

Deve saper evitare una carrellata inutile di argomenti nuovi, sapendo che offrire poche “informazioni” ma ripetute in forme diverse è molto meglio di più “informazioni” che potenzialmente possono creare più confusione nella testa del cliente.

Lo Specialista DehalFV deve sapersi assumere la responsabilità se le cose non vanno come aveva previsto, senza dare la “colpa” della mancata vendita o del mancato raggiungimento dei risultati a qualcun altro.

Deve sapersi relazionare in maniera flessibile al mercato, ai clienti potenziali e acquisiti e alle singole persone.

Lo Specialista DehalFV deve saper guidare il gruppo della propria impresa – collaboratori –segretarie –operai -venditori (leadership) verso gli obiettivi commerciali prefissati.

Qualcuno a questo punto potrà pensare: “ troppi argomenti, è impegnativo!”.

Certo che lo è, è un nuovo lavoro!

E se fatto bene, è divertente, redditizio, appassionante molto soddisfacente.

E come tutte le professioni, può essere fatto a livello mediocre,discreto, buono o eccellente.

Questa è la pura verità, senza fronzoli e senza mezzi termini.

La relazione tridimensionale

Utilissima capacità da sviluppare grazie a specifici Corsi di Formazione del percorso DehalFV è il sapersi mettere – realmente – nei panni del singolo cliente o di un gruppo di clienti o addirittura di un osservatore esterno, per poter meglio capire cosa accade durante una trattativa, come ci si sente e quale sia la cosa migliore da
fare in quel preciso istante.

L’abbiamo chiamata relazione tridimensionale ovvero la capacità dello Specialista DehalFV di spostarsi dal proprio punto di vista a quella del singolo cliente o di un gruppo di clienti a quella di un osservatore.

E’ una delle capacità che permette all’Affiliato DehalFV di comprendere all’istante cosa dire e cosa fare per far si che il cliente capisca subito che ha di fronte un professionista che comprende le sue esigenze , creando così immediata empatia tra Specialista/Cliente.

Soprattutto con Clienti “particolarmente impegnativi”.

Ecco perché vogliamo parlare delle posizioni percettive, ovvero il modo per rappresentare i vari punti di vista da cui si osserva la vita.

Ogni posizione percettiva ha una sua utilità che può diventare dannosa se abitata in modo esclusivo.

Ovvero, i vantaggi del sapersi spostare flessibilmente da una posizione all’altra e gli svantaggi del passare troppo tempo in una sola.

Utilizzare la flessibilità come arma potente per valutare anche altri punti di
vista ed essere più obiettivi nel considerare qualcosa.

Sforzandosi di percepire il mondo attraverso la mappa mentale dell’altro, spesso si riescono ad evitare discussioni, problemi, incomprensioni.

Le percezioni delle situazioni, delle esperienze e delle persone sono
influenzate dalla prospettiva da cui le consideriamo.

Adottare prospettive differenti dalla nostra. rappresenta un’importante capacità se ci poniamo l’obiettivo di allargare la nostra mappa mentale per relazionarci con il mondo e rendere più efficaci le relazioni con gli altri, anche con coloro che sono molto diversi da noi.

Prima posizione:

è la posizione dell’IO.

È la posizione che utilizziamo ogni volta che osserviamo e viviamo qualcosa dal nostro punto di vista, in associato, in prima persona.

Cosa vedono i nostri occhi? Cosa proviamo? Cosa vorremmo ascoltare dall’altro?

Cosa ci aspettiamo che gli altri facciano per noi?

Siamo al centro di noi stessi, in contatto con le nostre emozioni, pensieri, opinioni, convinzioni, valori.

Vantaggi di questa posizione:

siamo fortemente centrati su noi stessi, questo può accrescere la nostra leadership e la nostre capacità di farci seguire dagli altri. Gandhi per fortuna, difficilmente cambiava idea, tanto era convinto delle sue posizioni. Ma purtroppo anche Hitler e Stalin.

Dipende dalle posizioni e dai valori che portiamo.

Inoltre, questa è la posizione ideale per il viaggio alla scoperta di se stessi:

come facciamo a comprendere gli altri se non iniziamo con il capire chi siamo e come reagiamo al mondo esterno?

Guardarsi dentro e conoscersi intimamente, con consapevolezza, è il primo passo per acquisire consapevolezza di obiettivi, sogni, talenti, capacità, difetti che ci contraddistinguono e per accettarsi e accettare poi le singolarità di chi interagisce con noi.

Svantaggi:

ci siamo solo noi, chiusi a chiave nel nostro mondo, abbiamo dato quattro mandate alla porta, balconi, finestre, inferriate e abbiamo sistemato il chiavistello.

Nessun altro può entrare, né noi possiamo uscire.

Possibilità di arricchirci di nuovi punti di vista: poche.

Capacità di creare empatia con gli altri: superficiale, dura finché non si accorgono che siamo sempre “uguali a noi stessi” e “usiamo” gli altri solo come cestino per svuotare i nostri pensieri, opinioni, convinzioni e non per ascoltare davvero o con interesse sincero.

Seconda posizione:

è la posizione del TU, dell’altro, dell’interlocutore, del cliente.

Questa posizione implica I’immedesimarsi nei panni altrui e cercare di guardare una situazione con gli occhi del cliente, del collega, dell’amico, del figlio, del socio, dell’amante, del partner, dell’ex.

E’ la posizione delle domande e dell’ascolto che ci portano al dialogo, alla relazione efficace, all’interazione proficua.

Vantaggi:

è la posizione dell’ “empatia”.

Cosa vede? Cosa prova? Cosa vorrebbe ascoltare da noi? Cosa si aspetta da noi?

E’ questa la posizione del percepire le cose come se noi fossimo l’altro, della comprensione di un nuovo mondo.

Il suo risultato è avvicinamento all’altro, creazione di rapporto.

Qualcosa di magico accade quando smettiamo di vestire i nostri soliti panni e indossiamo quelli dell’interlocutore.

Aprirsi temporaneamente a qualcosa di diverso dai più o meno noti schemi che ci contraddistinguono può essere una scoperta sorprendente.

Permette di raccogliere informazioni su come il cliente vede, ascolta, prova, pensa.

La seconda posizione ha a che fare con l’essere associato al punto di vista dell’altro.

E’ un po’ quello che fanno gli attori: si spogliano momentaneamente del loro punto di vista e penetrano nel personaggio che interpretano.

Parlano, agiscono e pensano come un'altra persona.

Solo spostandosi nei panni del soggetto da interpretare riescono ad essere credibili in scena.

Così come fanno i comunicatori efficaci, gli oratori brillanti, le persone che hanno doti persuasive.

Tutti questi sanno che guardare il mondo con gli occhi dell’altro è il modo migliore per comprenderlo e per farlo sentire compreso.

Per poi farsi comprendere.

Svantaggi:

il Tu, come detto, è alla base della capacità di riuscire a vivere un evento attraverso il filtro dell’altro, dando magari un significato diverso a ciò che dall’Io aveva una veste inequivocabile.

Ma se si rimane troppo a lungo e troppo spesso nei panni dell’altro, si rischiano di perdere di vista bisogni, esigenze ed unicità che contraddistinguono ognuno di noi.

Terza posizione:

è la posizione del LORO.

Implica il guardare la situazione, ed anche noi stessi, dall’esterno.

Come un osservatore imparziale, una terza persona estranea a ciò che sta accadendo.

Da questa prospettiva cosa vediamo? Cosa proviamo? Come vorremmo che andassero le cose?

La terza posizione ricorda quella di un testimone chiamato a dire la sua a seguito di un incidente.

I due conducenti coinvolti saranno mossi dalla pretesa di aver ragione a prescindere dallo stop non rispettato o dalla velocità che si teneva.

Il testimone invece, probabilmente, riuscirà a descrivere l’accaduto senza vizi emotivi o pregiudizi.

Vantaggi:

posizione ideale per dirimere conflitti o situazioni di contrasto, saremo distaccati dalla circostanza specifica, più obiettivi, noteremo sfaccettature che non avremmo immaginato rimanendo ancorati alle altre due posizioni.

Distanza, minore emotività e coinvolgimento, estraniamento: attraverso questi filtri percepiremo meglio l’equilibrio o lo squilibrio dei comportamenti che gli interlocutori mettono in atto o comunque della situazione in essere.

E torneremo a guardare le cose dal nostro punto di vista o da quello altrui, con risorse che difficilmente avremmo trovato rimanendo in quelle
posizioni.

Svantaggi:

il “Loro” è un altro modo per cogliere una porzione ulteriore di mondo, informazioni che dalle altre due posizioni non riuscivamo a scorgere.

Se può arricchirci moltissimo in termini di soluzioni alternative, dinamiche invisibili, schemi comportamentali, è bene transitare qui per poi tornare alla postazione di partenza, l’Io.

Vedendo, ascoltando e percependo noi stessi, la situazione e le persone presenti, prendiamo infatti distanza da quanto ci sta accadendo e vivere troppo tempo come se quella vita non fosse la nostra, quanto piuttosto quella di un terzo sconosciuto, non ci aiuta nel realizzarci pienamente.

Se è giusto acquisire informazioni passando attraverso le diverse posizioni, è altrettanto giusto subordinare lo spostamento al ritorno ad un io più ricco, capace di valutare le soluzioni migliori illuminando ciò che prima risultava oscuro.

In tutto ciò, noi abbiamo un’enorme voce in capitolo:

possiamo contribuire, divulgando i principi del risparmio energetico, dell’energia verde, dell’efficienza energetica, a rendere il mondo un posto più piacevole, spostandoci e facendo spostare i nostri clienti in esso.

La distanza dalla posizione IO, TU, LORO, può rendere una conversazione un fertile confronto oppure un acceso litigio.

Per non parlare delle situazioni che definiamo Problemi.

E’ sicuramente importante capire come ci comportiamo vivendo il disagio, in che modo contribuiamo ad alimentarlo e pensare ad una soluzione rivolgendo l’attenzione a noi stessi, a cosa possiamo fare noi per risolvere quel determinato problema.

Possiamo poi considerare quella stessa situazione dalla prospettiva di potenziali clienti o collaboratori coinvolti, che agiscono unicamente nel loro egoistico interesse:

hanno le loro motivazioni e fino a che non ci metteremo nei loro panni continueremo a non capirli .

Ed infine la terza posizione ci aiuta a considerare il problema dall’esterno, più lucidi, meno coinvolti: se noi fossi mo un nostro caro amico, che consiglio ci daremmo per affrontare questo problema?

L’attraversare prima, seconda e magari anche terza posizione può riportarci al punto di partenza ancora più convinti di quanto avevamo in mente all’inizio, così come può invece farci riflettere sull’idea o percezione iniziale, scegliendo di rivederla e modificarla:

è un percorso arricchente, nuovo ed imprevedibile.

Si capisce meglio ora che forza e che risultati si possono ottenere facendo formazione e padroneggiando l’abilità di capire immediatamente il punto di vista e lo stato emotivo di collaboratori, clienti e fornitori e di assumere diverse ’posizioni percettive’, sviluppando la propria flessibilità, per capire, per es. il nostro cliente e il clima nella nostra azienda, in ogni momento della nostra giornata di lavoro.

Se teniamo all’efficacia del nostro lavoro di Specialisti appartenenti alla rete DehalFV è quasi un “dovere” passare dalla prima alla seconda posizione o alla terza, così da capirle meglio per poi farci capire meglio.

Così come in una divergenza di opinioni è spesso la terza posizione a permettere di trovare, creativamente, soluzioni che permettono di sbloccare uno stallo.

Il Patto di Mercato

Anche detto Marketing Strategico, è la parte iniziale, quella in cui si rompe il ghiaccio con il territorio in cui si opera, si settano le aspettative dei potenziali clienti, si crea empatia con tutti coloro che collaborano al raggiungimento degli obiettivi, si definiscono gli obiettivi commerciali.

Sono i punti più importanti dell’attività dell’impresa Specialista e naturalmente, i più sottovalutati.

I collaboratori dello Specialista non si sono ancora coesi attorno alla mission di DehalFV, lo Specialista è incerto, forse a disagio, forse scettico.

Che dire? Che fare?

Fare come si è sempre fatto, ignorando così l’essenza della professione dello Specialista dell’Energia Verde DehalFV?

O un breve accenno al ruolo che dovrà avere lo Specialista DehalFV nel territorio in cui opera , e poi si parte, facendo finta di non vedere che la maggior parte dei collaboratori non hanno capito o meglio non gli è stato spiegato abbastanza bene la volontà e la necessità del cambiamento in corso?

Vogliamo ricordare che per portare il cambiamento nella propria azienda, non basta partecipare ai Corsi di Formazione, continuando poi a rapportarsi con collaboratori e clienti con “lo stile imprenditoriale” di sempre.

Un classico proverbio sulla motivazione:

“puoi portare un cammello alla fonte ma non puoi obbligarlo a bere”.

possiamo tradurlo così:

“possiamo parlare del cambiamento e dell’energia verde a un potenziale cliente o a un collaboratore, ma non possiamo obbligarlo a condividere e/o accettare la nostra mission o le nostre soluzioni energetiche”.

E se non possiamo obbligarli, dobbiamo sapere come fare non solo a coinvolgerli ma anche a far sì che la nostra mission e le nostre soluzioni energetiche possano risultare efficaci per loro.

Lo Specialista DehalFV non deve essere apprezzato dai propri collaboratori solo perché è il “titolare” e perché paga gli stipendi (questo molto spesso è il solo elemento di motivazione dei dipendenti ), ma quando dimostra di saper gestire contesti sfavorevoli in un mercato fatto di clienti attenti solo al prezzo più basso.

Deve essere apprezzato nei momenti in cui il gioco si fa
duro tirando fuori l’eccellenza di strategie, tecniche ed atteggiamento mentale.

Quando si tratta di parlare di cambiamento o di energia verde ad un collaboratore o a un potenziale cliente a cui non è stato spiegato bene il valore della nostra mission o delle nostre soluzioni energetiche, possiamo ritrovarci di fronte ad un “muro” costruito con le seguenti obiezioni :

1) questo nuovo metodo è solo una perdita di tempo. ( collaboratore)
2) con tutta l’esperienza che ho, mi mandano a fare questi corsi? ( collaboratore)
3) dice che è uno specialista e vorrebbe che risparmiassi io energia , ma dovrebbe essere lui il primo a farlo. ( cliente )
4) Non ho la più pallida idea della reale utilità di questa tecnologia. ( cliente )
5) Il solito “professionista” ; vuole approfittare della mia ignoranza per vendermi qualcosa a caro prezzo. ( cliente )
6) Mi dice tutto all’ultimo momento e quando ha già deciso, non mi coinvolge nell’organizzazione; e poi ho altre 2000 cose da fare, ci mancano solo le rinnovabili. ( collaboratore)

Avere un “METODO” per creare empatia e ristrutturare questo clima totalmente
disfunzionale al raggiungimento dei risultati commerciali e all’acquisizione del ruolo di Specialista dell’Energia Verde è la capacità più importante che un Affiliato DehalFV possa avere, in qualsiasi zona geografica si trovi e qualsiasi soluzione energetica voglia proporre!

Perché?

Perché altrimenti, ogni investimento di tempo e denaro cadrà nel vuoto.

E ,nel Patto di Mercato, attuato nella propria zona dallo Specialista DehalFV e fatto con la nostra metodologia, questi ostacoli al raggiungimento dei risultati commerciali, vengono presi in considerazione e ristrutturati.

Non è questa la sede per approfondire i passi del Patto di Mercato del “Metodo DehalFV”, ma vogliamo lo stesso svelarli nel prossimo appuntamento affinchè chiunque ne possa trarre giovamento, per comprendere meglio la forza degli Specialisti dell’Energia Verde DehalFV.