Segui DEHALFV su

UTENTI REGISTRATI 15.604

Green Cloud

Translate this page

Formazione : Definire il possibile cliente.

dehalfv magazine > News Marketing

$Zucchero bianco, un \'killer\' invisibile$

Più tecniche di chiusura conosci, più è probabile che tu possa concludere la
vendita nel corso del colloquio di vendita.

Vendere è una abilità.

Buoni venditori si diventa, non si nasce.

In questo appuntamento approfondiremo i seguenti punti:

- Definisci il tuo possibile cliente

- Quattro domande per definire

- Il desiderio viene prima dell’acquisto

- Perché è difficile concludere

- La paura del rifiuto

- Aspettati una resistenza

Definisci il tuo possibile cliente

Nel processo di vendita, ci sono diversi altri passi da fare prima di concludere
l’affare.

Il primo, naturalmente, è definire.

Non puoi vendere un prodotto senza prima definire il possibile cliente.

Ognuno di noi è in una specifica situazione nel momento in cui entra in un
negozio o in una rivendita di macchine usate, se qualcuno si avvicina
chiedendo: “perché non lo prende?” o “Lo compra oggi?”, essi cercano di
concludere con te senza preoccuparsi di sapere cosa stai cercando o di cosa hai
bisogno.

Dimenticano di definire.

Quattro domande per definire

Per definire al meglio le esigenze del cliente, devi ottenere le risposte a quattro
domande.

Numero uno: il possibile cliente ha bisogno di ciò che stai vendendo?

Numero due: il cliente può usare ciò che stai vendendo? Molte persone
possono aver bisogno di un equipaggiamento high tech, senza essere in grado
di usarlo per motivi legati alla persona, alla struttura o all’organizzazione.

Numero tre: il cliente può permettersi il prodotto?

Numero quattro: il cliente vuole il prodotto?

Il desiderio viene prima dell’acquisto

Prima che tu possa concludere, il cliente potenziale deve aver dimostrato di
desiderare godere dei benefici che ciò che stai vendendo.

Una volta fatta la tua presentazione, definisci il cliente sulla base delle quattro
domande per determinare cosa egli vuole acquistare, ora sei nella posizione di
iniziare a concludere.

Gran parte della vendita si determina nella presentazione. In alcuni campi,
come le vendite di immobili, la chiusura dell’affare è in larga parte determinata
da quanto bene viene presentato il prodotto al cliente.

Perché è difficile concludere

Il momento di concludere è sempre difficile.

C’è sempre un momento di tensione. C’è sempre un senso di stress da parte
del cliente.

C’è una forma di rimorso anticipato da parte di chi acquista.

Ogni qualvolta si raggiunge il punto in cui si deve prendere un’importante decisione,quando si spendono soldi, la tensione ci assale. Si sperimenta la paura delfallimento.

Ognuno di noi, come esseri umano, sperimenta tale paura.

La tensione al momento dell’acquisto è causata dal timore di fare un errore, il timore di
comprare la cosa sbagliata, di pagare troppo, di essere criticati da altri.

Cosa accade quando una persona prova tale timore? E’ molto simile all’avere una
spina nello stomaco. Cosa fanno di conseguenza? Retrocedono.

Ogni volta che si prova questo timore, si retrocede. Il cliente dice qualcosa
come: ”Mi lasci pensarci su”, o “può lasciarmi del materiale?”, o ”può
chiamarmi la settimana prossima, devo parlarne con qualcun altro, devo
verificare delle cose prima, non posso permettermelo” e così via.

Sono diversi modi per dire: “Non so se questa decisione sia la cosa migliore
per me”.

La paura del rifiuto

Il secondo ostacolo alla conclusione è la paura del rifiuto.

E’ la paura del cliente che dice “no”. Ognuno di noi ha dentro la paura di
sentirsi dire “no”, la paura di essere rifiutato.

Per questa paura noi organizziamo intelligentemente la nostra vita in modo tale da non trovarci di
fronte a persone che ci dicano di “no”.

Ad ogni modo, se hai un problema con la parola “no”, hai scelto una
professione davvero interessante nella quale cimentarti, poiché quattro vendite
su cinque finiscono con un “no”, anche nei tempi migliori.

Nella migliore situazione economica, con il migliore prodotto, l’80% della gente con cui parli ti
dirà “no”.

Uno dei fattori chiave del successo nelle vendite è essere preparati a
sentirsi dire no di continuo.

Quando il cliente dice “No, non sono convinto”, devi essere in grado di fartelo
scivolare sulle spalle come fosse acqua sulle piume di una papera.

Il rifiuto non è una cosa personale

Devi realizzare che un no non è un fatto personale. Non riguarda te come
individuo.

Se una persona ti dice no, non sta rifiutando te, ma la tua offerta,
per una serie di ragioni, per molte delle quali non puoi fare niente.

Il tuo lavoro è guardare in faccia la tua paura, fare la cosa che temi, e disciplinarti.

Aspettati una resistenza

Una resistenza è normale e naturale in ogni colloquio di vendita.

Nel momento in cui si decide di fare un acquisto, tale paura, tale difficoltà, tale tensione sale.

Il tuo lavoro è di attraversare quel momento di tensione quanto più
velocemente e senza dolore possibile.

A questo servono le buone tecniche di chiusura.

Ricorda che le tecniche di chiusura di una vendita, non sono un modo per
manipolare altre persone.

Non aiutano a far acquistare cose che loro non vogliono, di cui non hanno bisogno, che non sono in grado di utilizzare, e che
non possono permettersi.

Sono invece tecniche che aiutano la gente a superare quel momento di
tensione.

Il venditore professionista porta il cliente con leggerezza oltre il
punto di chiusura, facendogli accettare facilmente la prospettiva di acquistare.

Il venditore non professionista se ne sta li, sperando e pregando, e alla fine
della presentazione, dice: “Bene, cosa ne pensa?”

Hai mai fatto così? “Bene, cosa ne pensa?” E sai cosa dice il cliente? Per lui
stress e tensione iniziano a salire.

Il suo cuore inizia a battere più velocemente. La pressione sanguigna aumenta.

Sente l’adrenalina invaderlo e la reazione combattiva lo aggredisce.

Infine dice: “Bene, penso che vorrei pensarci su ancora un po’”. Oppure: “penso di
doverne parlare con qualcun altro.”

Pur volendo, la tensione è troppo grande.

Ecco perché devi sapere come impostare una domanda conclusiva.

E’ a causa di questa tensione, che impedisce così tante vendite, che devi imparare a concludere bene e con leggerezza.

Ecco perché nel prossimo appuntamento ti forniremo le seguenti tecniche preliminari per concludere un ordine.

1. Prendere un Appuntamento.