Formazione: Andare a meta per far crescere clienti e fatturato

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$Zucchero bianco, un \'killer\' invisibile$

In questo appuntamento forniamo alcune preziose informazioni di base delle seguenti tecniche preliminari per concludere un ordine.

1. Prendere un Appuntamento.

2. Predisporre alla chiusura.

3. Prova di chiusura

1. Prendere un Appuntamento.

La prima tecnica per concludere è finalizzata ad ottenere appuntamenti al
telefono.

A volte usare il telefono per prendere appuntamenti, può essere
difficile e frustrante.

Molti addetti alle vendite non usano il telefono perché sono stati rifiutati e respinti troppe volte.

Il solo pensiero della telefonata scatena sentimenti di rabbia e
frustrazione.

Di conseguenza si cerca ogni altro possibile modo per prendere
contatto.

Ad ogni modo, il telefono è il sistema migliore e più veloce per
ottenere buoni appuntamenti, se sai come usarlo nel modo più appropriato.

Nell’approccio telefonico con il cliente, la prima cosa da dire deve essere
qualcosa che non desti preoccupazione, che attiri l’attenzione, e che sottolinei
il risultato o i benefici del prodotto.

2. Predisporre alla chiusura.

Questa tecnica è chiamata predisposizione alla chiusura.

Si può usare sin dall’inizio della presentazione di vendita.

Lo scopo della predisposizione alla chiusura è di portare il cliente ad impegnarsi a prendere una decisione al termine della presentazione piuttosto che farsi dire “devo pensarci.”

Questa tecnica si può utilizzare quando si ha un prodotto o un servizio
utile quasi a tutti.

Ricordiamoci che la resistenza all’acquisto è maggiore all’inizio della presentazione di vendita.

Ciò accade perché viviamo in una società commerciale.

Ci sono centinaia di persone al giorno che cercano di venderci qualcosa.

Vediamo, sentiamo o troviamo esposte centinaia di pubblicità ogni giorno, in radio, sui giornali, in televisione, sui tabelloni pubblicitari, sugli autobus e così via.

Chiunque cerca di venderci qualcosa, dunque noi abbiamo sviluppato una naturale resistenza alle vendite, dall’età di cinque anni.

Con la tecnica “Predisposizione alla Chiusura” possediamo un semplice e potente modo per superare tale naturale resistenza all’inizio della conversazione di vendita.

3. Prova di chiusura

Un’altra tecnica di chiusura da usare sin dall’inizio, è chiamata La prova di
chiusura.

E’ molto d’effetto e può essere usata in quasi tutte le situazioni.

La prova di chiusura e ciò che permette di qualificare il cliente nel primo
approccio, e di ottenere da lui un chiaro segnale che sia nelle condizioni di
comprare e di pagare il prodotto.

Questa tecnica viene usata per la vendita di Soluzioni Energetiche che richiedono forme di investimento mediamente importanti.

Questi temi verranno approfonditi in uno dei prossimi Corsi del percorso di formazione commerciale riservato allo Specialista dell’Energia Verde Dehalfv.